二手車電商之間的競相角逐，就像一場長跑比賽。當競爭對手攜資本之利、以強大的廣告攻勢席卷而來時，人人車需要認真考慮自己如何迎戰、何以為戰。
3月30日，二手車C2C領域兩大對手——瓜子二手車和人人車，在同一天公布了各自的“作戰計劃”。
瓜子二手車宣布獲得了2.045億美元的A輪融資，并公開今年的品牌投資計劃，即將在廣告方面投入超過10億元。
除了重金砸廣告，2016年瓜子二手車還要完成三大任務：一是年底覆蓋全國100個城市，交易額破200億元，員工人數達到8000人；二是為用戶提供超20億元汽車消費貸款，打造瓜子汽車金融品牌；三是打通二手車交易后服務鏈條。
而人人車無論在策略上，還是戰略上都顯得更為積極。人人車CEO李健除了公開透露其今年的品牌宣傳投入計劃外，同時設定了戰略擴張計劃。
隨著新一輪巨額融資到賬，人人車今年計劃投入5億元廣告，全面展開快速擴張。并提出了2016“縱橫戰略”，主要包含以下兩部分內容。
一是橫向擴張的“千城計劃”，即在2年內將業務拓展到1000個城市，覆蓋國內90%以上的二手車市場。預計到2016年底，人人車業務將覆蓋國內300余座城市，單月成交超過3萬輛。
二是縱向深入的“開放生態”，即在汽車后市場各專業領域展開廣泛合作，為二手車交易用戶提供專業、優質的增值服務。
目前，人人車尚未正式公布有關D輪融資的細節。而據坊間傳聞，此輪融資總額或將超過1.5億美元。對此，人人車副總裁杜希勇日前在接受AutoKol采訪時表示，“基本就是這個量級”。并透露，人人車將在4月中下旬公布此輪融資的確切消息。
盡管從融資額和廣告投放力度上看，人人車跟瓜子之間差距較為明顯，但就業務擴張而言，人人車的“千城計劃”“開放生態”看起來更加激進。
人人車為何會采用這樣一種應戰策略？一切還得從去年那場廣告戰說起。
“口碑”兼“廣告”的理性應戰
人人車成立于2014年4月，致力于打造全新的二手車C2C交易模式。在2015年11月之前，人人車一直秉持著口碑傳播的推廣策略，在廣告宣傳方面是零投入。人人車的理念是，只有良好的口碑，才能解決汽車這種低頻次、重決策的獲客難題。
人人車的口碑營銷初見成效。到2015年8月，人人車業務已經覆蓋北京、上海、成都、重慶、南京、廣州等21個城市，單月成交量超過3000輛，在售個人車源超過15000輛。如下圖所示，在人人車尚未投放廣告的8月份，其百度搜索指數（代表用戶主動搜索的情況）已達到1萬高點。
而人人車之所以在去年“雙11”之后也開始投放廣告，主要是出于競爭對手巨額投放廣告帶來的競爭壓力。杜希勇坦言，競爭對手投放廣告后百度指數迅速提升，引起了部分投資人的關注和認可，而人人車口碑營銷的獲客能力則受到了一定程度的沖擊。
2015年3月，優信二手車正式上線，并在7月份拉開了二手車電商廣告戰的序幕。同年9月，趕集好車更名為瓜子二手車，在新平臺上線的第一天就開始大手筆打廣告。
此后，廣告似乎成了二手車電商必用的殺手锏。
通過百度指數查詢可以發現，投放廣告確實是快速提升知名度、增加獲客的有效手段。在沒有投放廣告之前，優信、瓜子和人人車當中只有人人車的指數達到過1萬；而投放廣告之后，這三家的指數都有了迅速的提高，直接攀升到10萬甚至更高。
2015年，優信和瓜子在廣告投入方面分別為5億元和3億元。而李健日前向媒體表示，人人車去年廣告投入為1.5億元，顯然力度不如對手。
相比同行選擇鋪天蓋地廣告戰，人人車的做法更為理智。而且，在近兩個月的淡季，人人車只選擇在少數幾個有效渠道打廣告。杜希勇給出這么做的理由是，一方面是覺得淡季沒有必要花費過多廣告投入，另一方面是認為廣告頻次只要能夠喚起用戶對于品牌的記憶即可。
杜希勇強調，廣告投入力度小并不意味廣告效果就更差，這個可以從人人車目前潛在交易量上見成效。2015年，瓜子二手車實現了5萬輛的C2C交易（9月上線），而從人人車目前交易能力上看，兩者差距并不大?？梢运氵@樣一筆賬作一下比較，瓜子去年月平均交易量最高也就1.25萬輛，而人人車現已覆蓋三四十個城市，每月交易量達到1萬多輛，預計到年底，有望達到3萬~5萬輛的月成交量。
隨著交易規模的不斷擴大，人人車用戶對于線下服務的需求急速攀升。對線下服務的探索已經成為人人車接下來業務縱深發展的方向。杜希勇認為，最終的二手車市場形態應該是“獲客靠線上，服務離不開線下”，百分之三四十的服務可以在線上解決，比如咨詢等，但修車還是要在線下。
因此，進一步完善售后服務體系已經成為人人車2016年的戰略重點。其具體業務涉及快修保養網絡、大修體系、金融業務和保險體系等。
杜希勇介紹，去年年初，人人車就開啟了線下服務體系的嘗試，不過其自營的維修服務店仍處于摸索過程之中。
未來，人人車的快修保養體系將會結合自營店、加盟店、合作店為一體，大修體系將會通過與汽修廠的合作讓用戶得到實惠，二手車貸款、融資租賃等金融產品也會盡快推出，保險體系正在跟各大公司加強合作。
“盈利”與“融資”的現實考量
事實上，廣告投放力度與融資完成情況是息息相關的。但相對于其融資金額，人人車的廣告投放力度并不小。
從2014年4月至今，人人車已經經歷了500萬美元、2000萬美元、8500萬美元的A、B、C三輪融資，目前即將完成1.5億美元的D輪融資。去年1.5億元廣告投入，占其C輪投資近1/3比例。而今年計劃的5億元廣告投入，將占其D輪融資的一半。
相比之下，瓜子二手車融資能力似乎更強，首輪融資便獲得了2.045億美元，10億元的廣告投放力度也更大，占其A輪融資的一大半。
融資能力無疑對企業戰略或發展思路都有著深遠的影響。瓜子二手車CEO楊浩涌有一個夢想，就是將“二手車與瓜子”劃上等號，并放出豪言，“到2020年，瓜子二手車將占據C2C在線份額的80%”。
相比楊浩涌，杜希勇顯得更加理性，現實。對于人人車來說，實現盈利，則是其2016年的一項核心任務。杜希勇在接受AutoKol采訪時表示出力爭盈利的想法：“預計在今年年中，人人車要在一個較大的交易規模的基礎上，實現收支平衡甚至盈利，爭取做全行業第一家實現盈利的電商平臺。”
人人車副總裁杜希勇
而人人車目前的盈利能力如何？日前，李健在接受媒體采訪時也表示，人人車目前已經率先實現單城盈利。在先期開展業務的城市，圍繞每一單交易的傭金已經能夠與推廣、人員等費用持平，甚至略有盈余。一個好的跡象?，F在每開一個新城市的業務，人人車能保證半年后實現盈利。
想在短時間內實現盈利，這并不意味著人人車出現了融資困難。相反，杜希勇透露，騰訊已經明確將人人車作為其在二手車領域的投資對象。騰訊繼戰略領投人人車的C輪融資之后，在其D輪融資上又有了重磅的投入。
但人人車收入渠道單一的確是其無法回避的事實。目前人人車的營業收入純粹依靠向車主收取的車價3%的服務費（2000~8000元），這意味著，擴大交易規模是其增加營業收入的唯一手段。
為實現盈利，迅速拓展業務規模，以及縮減成本都是非常必要的。人人車之所以要推出“千城計劃”，將旗下業務覆蓋到1000個城市，不僅是為了快速擴大交易規模，同時也是為了攤薄廣告成本。
人人車追求盈利，或許是出于創業公司的本能考慮，一方面證明自身的運營能力，另一方面回報投資人。但是，二手車電商是否真正迎來了盈利時機，尚待時間檢驗。
如果說，2016年被認為是汽車后市場的“電商元年”，那么眾多模式的進入以及資本市場的角逐將會同時上演。這就意味著，無論是哪種模式，首先要取悅這個市場，能夠快速直接地拉動消費者的消費意識就是好的模式。
總而言之，無論哪種模式，現在汽車后市場電商都還處于布局階段。各大電商們如人人車，瓜子，優信二手車等等，也都在積極探索最適合自己的發展路徑，最終誰能勝出?一定不是靠融資能力強或者廣告投入的力度來取勝，而應該是那個率先能夠做到交易公開、透明，服務意識好的企業。而人人車似乎正是朝著這個方向在努力的二手車電商之一。
