電商與車商是一條繩上的螞蚱？不，可能目前只是寄生蟲。
二手車電商各類模式探索至今日，已基本踏出了兩條路，一條路是通過收購成為B端車商；另一條路是服務傳統車商，不論是C2B、B2C甚至C2C的轉型，實質上都在做B端車商的生意，表面上看，C2B是幫助車商獲得更多的車源，增大庫存。B2C是提供銷售線索，替車商提供另一種銷售渠道。但從根本上看，兩者目的均在于通過捆綁利益關系，拉攏車商，繼而為它們提供車商貸、延保、物流等一系列金融衍生產品，從而盈利。
從交易服務到金融產品
看車網二手車的前身是創立于2008年的帥車二手車，對標美國CarMax模式的連鎖零售車商，在國內的競品是車王二手車。聯合創始人蔡波提到，CarMax模式是買方市場的產物，而中國目前仍然處于二手車源缺乏的賣方市場，現有的二手車源主要集中在車商手中，車源的稀缺導致帥車在2014年更名為看車網，轉型為B2C幫買模式的二手車電商。
具體做法是：通過自建檢測團隊，幫助車商車源線上化、比如掛在58同城、汽車之家等這類的流量入口網站，后期客服人員電話溝通、線下幫買服務人員將銷售線索導流到車商線下店，以實現交易的半閉環。
這類撮合交易的跑道上的玩家并不少見，比如優信二手車，車貓，車101；前者業務虧損嚴重，后兩者也一定程度上做了轉型，車貓給車商做品牌連鎖，車101開線下店、增加了收購車輛的業務線。
至于轉型的原因，正如看車二手車的聯合創始人蔡波坦言，純粹的二手車幫買模式只收取1%的服務費，不足以平衡整個線上線下的成本支出，尤其是獲取C端用戶的成本，每交易成功一筆，賠的錢就多一比。蔡波認為，單憑交易不能盈利。所以到今年年初，看車二手車也在試圖再次轉換業務重心，他們這次把目光鎖定在了金融產品，提供給C端用戶更多的金融產品，提高滲透率。
但并不是所有的車商都有網絡營銷以及金融合作的需求，尤其是已經形成品牌化、規?；亩周嚿?，具有專屬的渠道和運營團隊。蔡波介紹，看車二手車選取的目標客戶是金字塔中下層的小規模車商，他們一般庫存較小，不具備互聯網運營經驗和能力。
蔡波給出的數據是：看車網目前每月的交易量在3000輛臺，用戶貸款率在25%，此外，車商還會提供額外用戶來向他們貸款，比例又占到大概30%。單從25%的滲透率來看，與車云菌在早前了解到的10％相差甚遠，對此，特意咨詢了幾位從業者，他們表示，在多元化、多定位的金融產品下，用戶貸款購買二手車的滲透率能夠達到這個比例，并且強調，二手車金融滲透率遠高于目前市場上所認為的10%。
有著如此高的滲透率，但看車網卻沒有想過去自營金融業務。蔡波提到，目前看車網的70%金融業務是與易鑫金融合作。具體抽成是，每一單易鑫返點2%，用戶返點3%，再加上延保返點的1%、交易服務費1%，總共7%個返利點，這個數字相當于車商的銷售利差。經過3個月的嘗試，看車網在目前開通的30座城市中，已有5座城市實現自負盈虧。蔡波認為，看車網能夠通過這種衍生服務實現盈利。
車云小結：交易真的不賺錢嗎？
車云菌從業內人士處獲悉，從今年數據來看，二手車電商在二手車交易中的占比只有7.15%，二手車電商搶灘效果并不理想。除了交易占比低之外，二手車電商還面臨著交易不賺錢這個解不開的死結。但交易真的不賺錢嗎？恐怕不是，傳統車商照樣可以憑借著6-10%個點扎根在舊車市場，做大做強。反觀二手車電商為什么不行？
對此，有一派選擇去成為一名車商，用服務和體驗與傳統車商開戰，例如好車無憂、車101，通過優質的線上營銷技術獲客，再像傳統車商一樣，去賺取6-10%的利差、金融線索費等。
另一派選擇繞行，例如看車網，去擁抱傳統車商，彼此捆綁，利益共享。
但這種捆綁關系實際上只能是一種緩兵之計，是一種寄生關系。其核心本質還是在于你究竟能給車商帶來多少用戶，創造多少價值。
